¿Atraer o empujar consumidores hacia tu marca?

En el amor
existen dos formas básicas de conseguir la atención de un chico o chica: puedes atraer,
enamorar y convencer que eres la mejor opción que podrá encontrar; o
puedes aparecerte en los momentos más indicados y utilizar tu poder de
seducción para que te elija a ti frente a los demás. En la publicidad y
el marketing puedes hacer exactamente lo mismo.

Enamorar / Atraer

Si
eres una marca o empresa interesada en presentarte como la mejor opción
frente a tus consumidores o clientes potenciales (de tal forma que te
busquen a ti cuando lo necesiten o lo deseen), estás llevando a cabo una
estrategia llamada pull.

En la estrategia pull, siguiendo la
analogía, se busca motivar a que la otra persona (consumidor/cliente
potencial) te busque cuando sienta la necesidad o el deseo, y se
convenza que tú eres la mejor opción. Sin embargo, esta estrategia de
‘enamoramiento’ depende de tus fortalezas y debilidades, qué es lo que
busca la otra persona (consumidor/cliente potencial) de ti, y qué
herramientas tienes disponibles para que puedas llevar a cabo esta
estrategia y que funcione. Algunos actividades características de la estrategia pull:

• Promocionar tus mejores atributos. Las campañas publicitarias y la
  promoción en medios masivos son una de las actividades principales para
  que puedan conocerte, comunicar a tu público objetivo que tienes los
  beneficios que ellos esperan y que eres la mejor opción frente a la
  competencia.
• Referencias ‘boca a boca’. Impulsar que otras personas
  que ya te conocen hablen bien de ti es una de las mejores estrategias
  para atraer nuevos clientes o consumidores. No solamente es haber dejado
  siempre una buena impresión sino también brindar facilidades para que
  esas buenas impresiones sobre tu marca o empresa lleguen a los oídos de
  los que quieres (por ejemplo, presencia en redes sociales o campañas de
  incentivo a las recomendaciones).
• Promociones y descuentos. Ofrecer
  facilidades y oportunidades para que consuman tu producto o servicio.
  Luego de que te han conocido puedes iniciar una estrategia de retención.
• Contruir una relación fuerte. Si ya cuentas con consumidores o
  clientes, es importante llevar a cabo acciones que vayan fortaleciendo
  la lealtad hacia tu marca o brindar beneficios o facilidades a tus
  mejores clientes/consumidores.

Seducir a último momento / Empujar

Si
eres una marca o empresa que busca llevar el producto o servicio donde
está el consumidor, o hacer lo posible para asegurarse de que tu marca
esté presente en el punto de venta o en la decisión de compra, estás
llevando a cabo una estrategia llamada push.

Siguiendo la
analogía inicial, en la estrategia push se busca estar presente en los
momentos más indicados y donde la persona esté más propensa a que pueda
interesarse en ti y concretar una relación sentimental (compra de un
producto o contratación de servicio). Alguna de las acciones más
comunes:

• Estrategia con el punto de venta. Hacer sentir la
  importancia y ventajas que obtendrá el local donde planeas mostrarte
  para que tengas la mejor ubicación, la exhibición constante y otras
  facilidades más.
• Diseño del empaque. Lo que equivaldría a tu
  vestimenta, corte de cabello y apariencia personal que ayudará a generar
  un impacto en tu consumidor/cliente potencial.
• Material POP. Todas
  las piezas/acciones que ayuden dirigir la atención hacia tu marca o
  producto en el momento en el que tu público objetivo está decidido en
  concretar la compra.
• Venta directa o impulsadores. Contar con personal que pueda convencer en ese momento de las bondades de tu producto o marca.

Las estrategias pull o push no son excluyentes y pueden llevarse
a cabo en paralelo. Sin embargo, para determinar la importancia que se
le debe dar a cada una hay que considerar los siguientes factores:

• Lealtad a tu marca. Si tienes altos índices de lealtad hacia tu marca
  respaldados por una investigación de mercados, eres menos propenso a que
  tu público objetivo decida cambiarse de marca o servicio en el punto de
  venta. La estrategia pull sería la más adecuada.
• Lealtad a la
  categoría. Hay productos que de por sí generan una predisposición a la
  lealtad (o no). La lógica indica que los productos de alto precio y
  bastante involucramiento en el proceso de compra son los que producen
  mayor lealtad hacia las marcas (estrategia pull recomendada); por el
  contrario, productos que tienen beneficios muy similares y de bajo costo generan
  menor lealtad (estrategia push recomendada).
• Compra por impulso.
  Productos que generan compras por impulso (como golosinas, piqueos,
  revistas y periódicos) deben priorizar su estrategia push.
• Visión a
  largo plazo. Independientemente de las características antes
  mencionadas, siempre será importante generar valor a la marca, y esto se
  realiza principalmente a través de estrategias pull. En esta se realizan acciones donde se fortalece
  la construcción de valor, algo que perdura más en el tiempo, genera
  mayor lealtad y puede llevarte a convertir a tus consumidores/clientes en fans.

["Anuncias, luego existes" se publica todos los lunes.]