Sublime, Butterfield y las golosinas de la nostalgia

“Mi primer trabajo, trabajaba en una empresa de pieles con este viejo
profesional escritor publicitario, un griego llamado Teddy. Él me contó
que la idea más importante en publicidad es ‘nuevo’. Crea un deseo: solo
pones el producto allí, como un tipo de loción de calamina. Pero
también habló de un lazo más profundo con el producto. Nostalgia. Es
delicado, pero potente.”

“Teddy me lo dijo en griego. Nostalgia literalmente significa el dolor de una vieja herida. Es una punzada en el corazón más poderosa que el mismo recuerdo.” Luego de esta introducción, el ficticio publicista Don Draper (Mad Men) le demuestra a los gerentes de Kodak que que la rueda de diapositivas no era una nave espacial, sino una máquina del tiempo, que nos lleva al pasado y al presente, a un lugar donde ansiamos volver. No se llama la Rueda, se llama el Carrusel de diapositivas. En otras palabras, hizo que el producto aburrido y sin brillo significara y respirara nostalgia.

Butterfield

Hace aproximadamente un año (leer post sobre el tema), la empresa Kraft, que había comprado Nabisco y este a su vez había comprado Field, decidió desempolvar aquella última y utilizarla por todo lo alto en su línea de golosinas. Sabía que Field no era una marca que comunicaba algo nuevo -estamos acostumbrados a que las golosinas se reinventen a cada rato-, pero como decía “Teddy”, la nostalgia bien utilizada es delicada, pero potente.

Hace unas semanas Kraft eligió desenterrar una de sus golosinas más entrañables: el Butterfield. Y para eso, decidieron aplicar una de las leyes básicas en la comunicación digital: interactividad 2.0. ¿Cómo lo hicieron? Planteando el reto a sus fans en Facebook de conseguir 35 mil likes a la foto donde aparece el producto triunfante y aclamado como una estrella deportiva.

En otras palabras, no solamente se trata de buscar que las personas respondan, compartan o publiquen estados y mensajes en las redes sociales con un fin monetario (sorteos, premios) o con un fin gaseoso (complete la frase, “like si tu también piensas que…”). La mejor interactividad en las redes sociales es la que invita a que las personas forman parte de ella, no solo por un sentimiento de pertenencia y participación, sino también porque se sienten parte de un objetivo común. Es como trasladar los conceptos de sociedad, comunidad e identidad que utilizan las naciones con sus ciudadanos, al universo online. Recordemos que las redes sociales existen desde hace miles de años y lo único que ha pasado en el último decenio es que han cambiado de plataforma.

Evidentemente el regreso de Butterfield ya estaba programado con o sin los likes, pero hay una gran diferencia entre decirle a tu público objetivo que “la empresa decidió volver a comercializar el Butterfield” y que tus propios fieles consumidores digan frases como estas:

Estoy seguro que Kraft seguirá husmeando entre las marcas que heredó de Field y mantendrá en vilo a nuestra siempre agradecida nostalgia, esa que encuentra en cada golosina antigua un pedazo de un pasado que siempre lo recordamos como mejor.

Sublime

Ya lo vimos con el carrusel de diapositivas Kodak y el wafer Butterfield: el poder que tiene la nostalgia para hacer de un mismo producto, con las mismas características, en todo un fenómeno en el cerebro límbico de los consumidores, tan solo inyectándole una buena dosis de nostalgia. Dicho esto, pensemos en cómo un cambio del higiénico y seguro empaque aluminizado al antiguo y desfasado papel manteca está haciendo que consumamos (y pagáramos más) por el mismo chocolate Sublime.

“Recordar es ser feliz” es el eslogan del chocolate Sublime que hoy en día es vendido cinco veces por cada segundo, que tiene 47% de participación de mercado y que, luego del relanzamiento del empaque clásico, la empresa espera vender 10% más. Tal como lo lee, un empaque que visto por los ojos de un extranjero puede ser visto como anticuado e insípido, pero que tiene una carga emocional enorme. En su ADN está grabado nuestro pasado. Es ilógico, es irracional, ¿pero por qué lo hacemos? Porque somos sujetos, no objetos.

La estrategia del regreso del Sublime clásico también fue llevado inicialmente por las redes sociales, y de una manera muy inteligente. He aquí otra ley básica de la comunicación digital: sentimiento de exclusividad en las comunidades digitales. ¿Cómo lo hicieron? No solamente era importante comunicar en el fanpage de Sublime que el empaque clásico es una edición limitada (crea sentimiento de urgencia en la compra) sino que quien pertenecía a la comunidad digital Sublime podía obtener un cupón para canjear antes que todos los demás su lata ‘edición de aniversario’ a menor precio y que contenía, cual joya preciada, una docena de Sublimes en su empaque clásico.

“Antes que nadie” en Facebook es sinónimo de subir la foto de tu lata con Sublimes y compartirlo orgullosamente por toda la red social. Fue algo que hice personal e intencionalmente con efectos muy interesantes: amigos que me preguntaban dónde lo conseguí, personas totalmente desconocidas que me escribían pidiéndome cómo la conseguí y toda una serie de comportamientos más parecidos al descubrimiento por Indiana Jones del Santo Grial que por el lanzamiento de un empaque cargado de nostalgia. Esto generó tanta expectativa que el éxito de la campaña solo era cuestión de tiempo.

Adicionalmente, Sublime está difundiendo dos spots cargados de referencias ochenteras. Una en la que dos amigos juegan con una consola antigua y otra donde un grupo de chicas se divierte conversando y escuchando música en cassete. Ambos spots son muy buenos, aunque a veces muy sobreactuado y con alguno que otro exceso de referencia ochentera que pudo haberse solucionado realizando más versiones o situaciones, y así hacerlo más creíble.

Los sentimientos son poderosos en el comportamiento de los consumidores. Definen en gran medida nuestras decisiones y en algunos casos condicionan nuestra racionalidad. La nostalgia es una de las más fuertes, en tanto se relaciona a un pasado mejor, a nuestra niñez e inocencia, hacia algo que no es posible de recuperar, salvo que empresas como Field y D’onofrio decidan lo contrario.