¿Qué puede aprender el B2B del B2C?

Por: Augusto Fabozzi. Gerente General de Oracle Perú.

Esta es una pregunta frecuente en diferentes grupos de discusión. ¿Cómo podemos llevar las buenas prácticas y la experiencia del consumidor al mundo de la interacción entre empresas, nuestro conocido B2B?

Los propietarios de restaurantes se relacionan y compran directamente a los grandes minoristas, por ejemplo. La cadena requiere atención para facilitar la experiencia y el acercamiento a estos clientes es de suma importancia. Las innovaciones en este sentido no deben sustituir el contacto personal, cuando sea posible, siendo así un entorno híbrido y productivo para ambas partes.

Los vendedores, mediante la tecnología pueden empoderarse y comprometerse con recursos digitales, como plataformas de comercio electrónico personalizadas, que aceleran el proceso de comunicación, aproximación y relación con la red de minoristas o distribuidores. Con este tipo de solución, la información relevante estará en manos del equipo comercial y les ayudará a entender cada vez más el perfil de sus compradores, como los productos más buscados, el período con mayor demanda y mucho más. Esto también nos pasa a nosotros como consumidores en B2C, que se puede aplicar de manera efectiva en B2B.

La realidad muestra muchas oportunidades y ventajas para vendedores y compradores. Uno de ellos es la gran posibilidad de que por medios digitales se logre un mayor alcance y cobertura a nivel nacional, superando barreras para llegar a compradores en lugares lejanos, como el mismo nivel de servicios y asistencia.

Y no podemos olvidar otra novedad: nace el vendedor consultivo. Con una poderosa herramienta en la mano, incluso móvil, podrá guiar con base en datos más precisos de la experiencia y los hábitos de sus clientes, en tiempo real.

Hoy el crecimiento del comercio electrónico en el mundo corporativo es exponencial. Los datos del estudio B2B Ecommerce Market Report realizado por la firma de investigación Digital Commerce 360 muestran que las ventas virtuales en el segmento B2B el año pasado, considerando sitios, portales y e-marketplaces, crecieron aproximadamente un 18%.

La necesidad de transformación en todos los lados es aún más evidente. La preparación de la empresa en la implementación de una nueva estructura con “mentalidad” B2C; la capacitación de la fuerza de ventas; La comunicación a los clientes sobre el nuevo proceso y los beneficios son algunas de las iniciativas de este viaje.

Uno de los consejos es “ponerse los zapatos” del cliente B2B y entender, en la práctica, cómo camina. Lo cierto es que sigue el mismo camino que el consumidor B2C. Exigente, atento, con mucho acceso a la información y buscando el mejor servicio.