¿Cómo hacer rentable a un club del fútbol peruano? Parte (II)

En la primera parte de este tema realizamos una comparación de cómo el club Boca Juniors de Argentina gestionaba sus productos y servicios deportivos para sumar mediante diversos canales, ingresos económicos que anualmente les permiten alcanzar cifras que lo posicionan ser uno de los clubes más rentables del mundo. ¿Cómo? Aprovechando al máximo la valoración de su marca, logrando ser un equipo altamente competitivo en la cancha y sobre todo, fuera de ella, en el campo de la comercialización. Pusimos como referencia a los dos grandes del fútbol peruano, Alianza Lima y Universitario, y cómo podían aprovechar estas ideas e intentar implementarlas en el escenario local. En un análisis inicial, había que tomar atención sobre estos dos equipos principalmente, pues en la última encuesta de CPI, acumularon el 76% de la hinchada a nivel nacional. Si convertimos a cada hincha en un cliente potencial del producto fútbol estamos hablando de un mercado gigantesco, de millones de soles, lo que significa un gran reto para ambas administraciones. ¿Pero qué pasa con los más chicos? Con los que no mueven tantas masas ni generan grandes pasiones. ¿Puede ser el fútbol realmente rentable para ellos? Claro que sí. ¿Pero cómo?

Con ustedes, las quince reglas para hacer rentable a un club del fútbol peruano y no morir en el intento (descender a la Segunda División o terminar el año lleno de deudas).

1. Directivos honestos y transparentes. Es la base de toda gestión. Si los que manejan financieramente a un club de fútbol están más interesados en utilizar el fútbol como plataforma personal para generar exposición mediática y realizar negocios poco claros en la transferencia de jugadores y el manejo del dinero que ingresa por los derechos de TV, empezamos mal.
2. Generar un equipo competitivo. Si no quieres que digan que tu paso por la Primera División fue la de un simple turista, no te olvides que la palabra espectador parte de la misma raíz que espectáculo. Si no hay espectáculo en la cancha, no habrán hinchas en la tribuna pagando una entrada y comprando la camiseta oficial del club. No olvidemos que el fútbol es un deporte que vende constantemente ilusión y expectativa. Es clave armar una plantilla con un director técnico reconocido y jugadores con un currículo interesante para ser competitivos en la cancha y en la tabla de posiciones.
3. Contrata a un Gerente General. No importa si eres una Asociación Civil sin Fines de Lucro o una Sociedad Anónima Deportiva, en ambos casos, necesitas a un profesional, en la toma de decisiones, que tenga la experiencia y el conocimiento requerido para gestionar administrativa y financieramente el club. Los presidentes de los clubes, usualmente tienen sus propias obligaciones en sus empresas, y no les alcanza el tiempo ni el conocimiento para llevar las riendas de un club profesional.
4. Contrata a un Gerente de Marketing. Con equipo incluido. Si lo que buscas es generar nuevos ingresos mediante sponsorship, publicidad estática, productos oficiales, escuelas de fútbol, canales de comunicación, etc. Debes contar con el talento humano requerido para realizar este tipo de trabajo. Si no lo haces, no te estás ahorrando dinero, ojo, estás perdiendo plata por no generar nuevos ingresos.
5. Gestiona tus divisiones menores. Puede convertirse en el activo más importante del club. Contrata a una cabeza con experiencia y reconocimiento para que pueda ser un cazador de talentos, imagen e imán para nuevos talentos del balón. Invierte en los jugadores que tengan mayor potencial y disciplina para que mañana nutran a tu plantilla de primera. Si Dios quiere, brota un “crack” que puedes vender a Europa y ahí sí verás engrosar la cuenta corriente del club. Paralelamente crea escuelas de fútbol oficiales. Trabaja de manera ordenada, en canchas en buen estado, con un branding adecuado y el material deportivo requerido.
6. Realiza un monitoreo de medios. Contrata a una empresa profesional para que realice una valoración mediática, mediante la medición de la exposición de la marca, a través del segundaje en TV y la publicación de información en medios escritos y de Internet relacionados a tu marca. De esta manera cuando tengas la oportunidad de comercializar un patrocinio tendrás una base estadística que fundamente la oportunidad de inversión.
7. Negocia tus patrocinios con eficacia. Para eso es necesario un Gerente de Marketing que conozca a los stakeholders (grupos de interés) de la industria deportiva y sepa que marcas tienen el fútbol o el deporte como plataforma ye están dispuestas a invertir (Sporade, Cristal, Herbalife o Sodimac). No pierdas pólvora en gallinazo. El tiempo es en este caso un factor vital. Negocia los patrocinios con varios meses de anticipación para que puedas ser incluido en el presupuesto del próximo año porque en este… ¡No estás considerado!
8. Vende la publicidad estática. No te olvides que tienes un espectáculo audiovisual de alto rating a nivel nacional. No desperdicies este gran espacio de exposición publicitaria. No le regales un panel a la tienda de la esquina ni al doctor que atiende a los jugadores, empieza a negociar tus paneles con centrales de medios y marcas importantes que necesitan exposición de marca a nivel nacional.
9. Contrata a una agencia BTL. Nuevamente, no te olvides que tienes un espectáculo audiovisual de alto rating a nivel nacional. ¡Aprovéchalo en todo sentido de la palabra! Cuando juegas de local, el estadio es tuyo para colocar: inflables, anfitrionas, hacer sampling de productos y demás.
10. Negocia con el patrocinador técnico. No le regales tu camiseta a una marca deportiva que no va a poderte ofrecer importantes beneficios. Eres un equipo de Primera y requieres una marca de primera. Mientras tu camiseta sea una marca de mejor prestigio será más valorada por los hinchas. Negocia un porcentaje de la venta de camisetas oficiales y fabrica un modelo exclusivo sólo para los socios para que los vendas en la sede del club.
11. Crece en asociados. Un club necesita de socios que paguen mensualmente una cuota para generar ingresos de todo tipo. Crea espacios de recreación social y deportiva para tus socios. Ofréceles entradas gratuitas a los partidos por su asociación, canales de comunicación exclusivas como revistas y newsletters y productos oficiales exclusivos como firma de autógrafos o reuniones con los jugadores.
12. Genera una base de datos de tus hinchas y crea contenidos digitales. Para crecer en socios, debes saber la dimensión de tu mercado. Haz una campaña digital para recoger base de datos de todos hinchas y ofrecerles una membresía. ¿Cómo? Con una campaña en Facebook y un landing page para recopilar los datos de las conversaciones. Con tu equipo de prensa, crea contenidos para tu fan page, twitter y un canal de You Tube para que logres “engagement” con tus simpatizantes y generar noticias positivas respecto a tu marca. Eso sí, asegúrate que tu nuevo gerente de marketing haya seguido un curso de marketing digital.
13. Organiza eventos sociales para tus asociados. Aprovecha que a tus socios los une una misma comunidad, una misma pasión por un club. Entonces crea espacios para que puedan reunirse y tú puedas generar ingresos. Usa como gancho a los jugadores para que participen de estas reuniones, puede ser una “Kermesse” por el aniversario del club o la” Celebración de la Navidad del Niño del club”. Vende entradas, comida, bebidas, tómbolas, conciertos, etc. ¡Pero vende algo por favor! Público no te falta.
14. Reduce costos con canjes publicitarios. Para qué vas a gastar miles de soles en restaurantes, transporte y hoteles para la concentración si puedes gestionarlos en canje. Aprovecha los diversos canales de comunicación del club para vender canjes publicitarios a empresas que sean útiles a la gestión deportiva. Paga con publicidad no con dinero. ¡Aló…! Con el Gerente de Marketing por favor…
15. No te rindas. Juega tu partido hasta los descuentos. Para los que trabajamos en la industria deporte, todos estos negocios resultan apasionantes y divertidos. Te cerrarán muchas puertas al inicio pero si empiezas a profesionalizarte y a conocer el sector deportivo a profundidad, verás que muchas puertas empezarán a abrirse y tu club empezará a ser tan rentable como la capacidad de gestión, porque como dijo nuestro amigo Ferrán Soriano, CEO del Manchester City, “el fútbol es un negocio de entretenimiento y de producción audiovisual”. Explota esta oportunidad al máximo.

¿Quieres ver una conferencia completa de Ferrán Soriano, ex VP del Barcelona FC y actual CEO del Manchester City? Acá tienes el vídeo: