La desaceleración económica y el aumento de la competencia

Los dos factores que dan el título al artículo son actualmente el dolor de cabeza de muchas empresas, la capacidad de enfrentarlos está en la forma como encontramos (primera compra) y fidelizamos (recompra frecuente) a nuestros clientes.

En las provincias de nuestro país la batalla comercial se está poniendo cada vez más agresiva, la típica frase de amigos constructores es “…antes vendía en planos y sin gastar en publicidad”, ahora todo ha cambiado y achacan la situación a la desaceleración, la competencia y por supuesto al gobierno actual. ¿Serán esas las razones?

En mi desempeño profesional siempre encuentro a directivos y gerentes que no conocen mucho a su cliente y sus razones de compra, esto pasa especialmente en rubros donde hay un muro entre el fabricante y el cliente, ese muro es el canal.

Y en mercados donde el autoservicio es menor al 10% como en todas las provincias del país, el bodeguero y el dueño del puesto de mercado son para ciertas empresas el foco de atención y cliente principal.

Nos preocupamos en brindarle regalos, promociones y descuentos especiales con la ilusión de que si él está feliz,  desplegará nuestros productos hacia sus clientes.

La realidad es que el bodeguero o puesto de mercado se debe a sus clientes, por tanto así este vestido y empapelado de nuestros productos responderá a los requerimientos de su cliente, si el cliente prefiere otra marca distinta a la nuestra, no hay nada que hacer.

Un punto clave es hacernos la simple pregunta ¿porque nuestro producto es mejor para el cliente? Si nosotros tenemos clara esa diferencia el camino es más auspicioso.

Hice esa pregunta a dos ejecutivos de rubros muy competitivos durante la semana pasada, el primero me contesto que su producto tiene más duración que los de la competencia, mi siguiente pregunta fue que has hecho para que tu cliente (el consumidor final) se entere de esa ventaja, obviamente por ahí es el camino, si escarbamos más alrededor de eso encontraremos que la desaceleración y el aumento de la competencia es menor a lo que pensábamos porque tenemos una ventaja competitiva.

El segundo ejecutivo me contesto que no tiene un diferenciador, que en su sector todos los productos son similares y que no hay diferencia real entre uno y otro. A él si le augurio que la desaceleración y competencia lo afectarán cada vez más.

En un país de marcas como el nuestro, estas tienen ventaja, otros irán a pelear en el mundo del precio, si nuestro caso no es ninguno de los dos, es hora de encontrar y usar nuestro diferenciador, primero volteemos hacia nuestra área técnica y preguntemos que nos hace mejores, luego validemos con nuestros clientes si esa ventaja les sirve, si la encontramos nos podemos olvidar del gobierno de turno y escribir nuestro propio camino.