El curioso arte de la podología balística

Hace poco por motivos de trabajo estaba esperando a un cliente en su oficina para hablar sobre algunos detalles de la consultoría que le estaba brindando mi empresa a su empresa. Cuando llegó me dijo amablemente que por favor posterguemos nuestra conversación pues había tenido una reunión espantosa con uno de sus clientes, le indique que no había problema y que lo agendemos para otra fecha, sin embargo se notaba en su rostro que necesitaba hablar con alguien, necesitaba desahogarse, por lo que le pregunté qué había sucedido, en ese momento casi inmediatamente, empezó a contarme su dilema, se notaba en su voz y en sus gestos que estaba fastidiado, molesto, indignado, esa reunión le había malogrado el día. La historia es así: uno de sus clientes lo había citado para una reunión protocolar para presentar al nuevo gerente de la empresa, José, así nombraré a mi cliente para salvaguardar su privacidad, gerente general de la empresa fue con esa intención, conocer al nuevo gerente de su cliente y conversar, pues el motivo de la reunión según lo describía un email y que había sido corroborado con una llamada entre asistentes de ambas empresas era ese presentar al nuevo gerente.
Al llegar a la cita fue recibido por un joven de no más de 28 años que había sido ascendido a esta posición ante la salida del anterior gerente y otra persona más, al parecer de Logística. José notó una tensión extraña en el ambiente, Julio, así nombraré al nuevo gerente de la empresa de su cliente, fue muy frío, seco, cortante, serio, tenía cara de pocos amigos y una actitud de policía de investigación.
Julio tenía una serie de cuestionamientos sobre el trabajo de la empresa de José, casi parecía una auditoría de emergencia con una lista de quejas, pedidos de información y críticas sobre la labor realizada por más de dos años en su empresa. Su trato un tanto torpe y tosco, distaba mucho del trato cercano y amigable del anterior gerente. José se sintió en un principio confundido y conforme avanzaba la reunión era claro que lo estaban atacando. Sentía que estaba buscando una excusa para rescindir el contrato. José me comentó que la actitud de este joven ejecutivo era la de un juez maleducado que está seguro que eres culpable, ¿de qué? aun no lo sabe, pero de algo era culpable José y lo va a averiguar.
Al final José no aguantó más y expresó su malestar con Julio, indicándole que le sorprendía la dirección que estaba llevando la reunión y que si tenía alguna disconformidad con el servicio lo presente formalmente para buscar una solución, se levantó y se retiró con un dolor de cabeza seguramente generado por la bilis que emitió su hígado inflamado.
Esto no quedó allí pues José llamó al Gerente General comentándole lo sucedido y su incomodidad al respecto. Finalmente la reunión fue un rotundo fracaso, el proveedor quedó enojado, el cliente no obtuvo lo que quiso y se generó un ambiente enrarecido de conflicto entre todos. Es increíble todo lo que puede generar la falta de modales entre ejecutivos.
Lo que este nuevo gerente recién ascendido no entendió es que los proveedores también son importantes para la empresa, son stakeholders y hay que mantener una buena relación con ellos. Una frase impertinente, un gesto poco amigable, una descortesía puede ser fatal cuando se habla de negocios.
Esto es lo que denomina Karl Albrecht en su libro: Inteligencia Social como Podología Balística, o el arte de dispararse en el pie. Son una serie de comportamientos contraproducentes que se producen por inconsciencia situacional, falta de experiencia o pura desatención.
El antídoto para evitar esto es desarrollar la conciencia situacional, saber cuándo y cómo hablar y cuando aplicar el famoso “calladito te ves más bonito”, ser capaces de evaluar la situación en la que nos encontramos lo más rápido posible y ofrecer la mejor respuesta de acuerdo a nuestro radar intuitivo, esto implica evidentemente que este radar tiene que estar encendido, solo así se evitarán tener zapatos y medias agujereadas.