La curva de la muerte: ¿por qué más del 90% de las start-ups fracasan?

La curva de la muerte es una fase por la que pasan todas las start-ups. Se refiere al espacio de su primer año de vida, en la que las probabilidades de fracasar son del 90%. Superar esta curva, o salir de ella, es un reto harto complicado que implica vencer una serie de dificultades.

De acuerdo con un estudio de Forbes en el que se encuestó a más de 100 emprendimientos, hay 20 motivos por los que los negocios no prosperan. Conozcamos cuáles son los principales.

1. Ausencia de mercado

La mayoría de emprendedores lanza un producto sin entender las necesidades del cliente, cuando el proceso debería ser al revés. La situación ideal tiene un nombre: product-market fit, que es cuando lo que uno ofrece calza con lo que el usuario busca, llegando a un precio que convenga a ambas partes.

¿Qué impide a los negocios nuevos hacer product-market fit? Una de las razones es su poca capacidad para escuchar al cliente, especialmente en el entorno latinoamericano, por vergüenza o falta de humildad. En mi experiencia de vida, con más de 6 emprendimientos en 20 años, he comprobado, al conversar con muchos emprendedores, que más del 90% no es capaz de preguntar al cliente sobre su producto.

Otra de las circunstancias que imposibilita el product-market fit es la falta de agilidad para ejecutar. Si el cliente te solicita algo y te demoras tres meses en realizarlo, te quedarás sin efectivo para sobrevivir. La ejecución debe hacerse casi el mismo día del pedido: mejor hecho que perfecto.

2. Falta de dinero

Es un error de los emprendedores sin experiencia acumular activos solo para dar confianza a sus clientes. Es el caso de oficinas, gran número de trabajadores o un auto de alta gama. Es mejor invertir dinero escuchando al cliente, sobre todo en este mundo pos-COVID-19, donde las exigencias físicas se han roto.

Un segundo aspecto es estimar cuánto tiempo tomará posicionar el nuevo producto en el mercado. Ello determinará la cantidad de dinero requerida para sostener el negocio en este espacio. A veces puede surgir un producto muy bueno, pero que la gente no valora, por lo que debe haber una fase de educación.

3. Equipo inadecuado

En la región, es común que los emprendedores sean aves en solitario, por la cultura de desconfianza reinante. Además, los motivos que los llevan a emprender suelen ser incorrectos, como el desempleo o la visión de que una start-up es una segunda opción de trabajo por detrás del empleo fijo.

Emprender requiere esfuerzo, hacer planes de trabajo, determinar inversiones, identificar al cliente, establecer los canales adecuados para comunicarse con él: es, pues, un trabajo razonado mucho más difícil que buscar un empleo o laborar para una empresa, donde en muchos casos las acciones a realizar ya están predeterminadas.

En el caso de aquellos emprendedores más modernos o que han podido armar una sociedad, el problema surge a partir de las diferencias entre las partes que reclaman una mayor participación y rentabilidad.

4. Demasiada competencia

El emprendedor de la región suele tomar bajos riesgos por miedo al fracaso, por lo que apuesta por negocios conocidos. Un ejemplo son los emprendimientos del rubro de alimentos, donde la competencia es bastante alta.

En todo caso, si el emprendedor va a recurrir a lo establecido, debe esforzarse en pensar cómo hacer algo distinto. El mejor camino para ofrecer un producto de calidad será, nuevamente, conversar con el cliente. Para la figura señalada, aplicará consultar cómo sería su platillo ideal o cómo le gustaría que fuera entregado.

5. Precios

Lo recomendable es fijar números sobre una base de indicadores de gestión. En mis emprendimientos, yo uso métricas de un negocio de suscripción (software as a service) y controlo la empresa con ese tipo de indicadores (costo de adquisición de clientes, retención, margen de contribución, tiempo de vida esperado y retorno de mi inversión).

También es importante segmentar al cliente por edades, región geográfica, intereses, etc., para determinar cómo se comporta, qué valora de tu producto y cuánto está dispuesto a pagar. Ello permitirá establecer una escala de precios. No es lo mismo tener como cliente a una familia con cuatro hijos que a una persona soltera para el caso de Disney+, por ejemplo. La familia puede estar más dispuesta a contratar el servicio.

Es de gran ayuda, además, consultar al cliente cuánto es lo máximo que estaría dispuesto a pagar y cuál sería la oferta rompe-mercado (que todo el mundo compraría) para colocar un precio según una estrategia determinada.

Como tercer punto está la forma en que se presenta el producto (página web, empaque, experiencia), que debe ser coherente con el precio que se cobra al cliente.

Consejos para la nueva normalidad

Las start-ups deben aprovechar una herramienta potentísima: WhatsApp Business. Es impresionante el potencial de este canal de mensajería: es directo, ágil y representa la mejor opción para trasformar los negocios y vender más.

El factor de la edad es otra cuestión a considerar. Aquellas personas menores de 35 años son capaces de sobrevivir con más recursos en la pandemia, ya que saben cómo crear una página web o ejecutar una campaña de Facebook, además de que manejan las redes sociales. Este es su momento para lanzarse a hacer un emprendimiento.

Los que tienen 45 o más y desean emprender tienen que estar necesariamente familiarizados con las herramientas digitales, sino se perderán de saber cómo funcionan los negocios en el mundo moderno.

No debe olvidarse jamás el concepto clave de product-market fit. Para el caso de Interfono, lo apliqué conectando algunos puntos: a partir de la teoría del cloud computing, que lleva los servidores con data a la nube, creé el concepto de cloud communitation, que era colocar los servidores de comunicaciones en la nube (centrales o conmutadores telefónicos). Las personas han ido comprendiendo la importancia del cloud communication, más aún ahora que las empresas no pueden tener centrales o conmutadores telefónicos en las oficinas.