En un país donde 7 de cada 10 quiere emprender, es oportuno conocer la importancia que cobra nuestra marca en la generación de resultados de nuestra empresa, no importa si tu emprendimiento es B2B o B2C, es decir, si tu modelo de negocio tiene como finalidad la venta a una industria o a una persona natural, la marca debe ser un elemento clave en el proceso comercial de tu empresa.

¿El intangible más valioso?

A menudo escuchamos, casi como una “muletilla” la marca es el principal activo de una empresa, cierto, es uno de los principales activos intangibles de una empresa, es la línea de partida sobre la que cualquier acción comercial debería iniciar, si no me conocen no se “enganchan” con mi producto, sin esto, no hay prueba ni venta.

Los activos son muy importantes dentro de una empresa, constantemente son evaluados y auditados, vamos determinando su valor en el tiempo y midiendo su impacto en los resultados del negocio, esta mirada contable y financiera se realiza de manera sistemática en nuestras empresas, pero ¿con que frecuencia medimos el performance de nuestra marca?

Necesitamos medir el desempeño de nuestra marca y cual es su contribución en la venta, muchos recursos están involucrados en el marketing de una empresa y todos deberían perseguir un objetivo “construir marca” que no es otra cosa que generar la mayor cantidad de encuentros entre la marca y el mercado que perseguimos, con el objetivo de permanecer en la mente del consumidor y lograr una buena ubicación en este ranking mental que hace el mercado.

¿Cómo contribuye mi marca a la venta?

Empecemos con otra máxima: Marketing es igual a venta, de hecho, los procesos de marketing y ventas son idénticos, ambos buscan 1. Captar la atención de un segmento especifico a través de contenido 2. Generar “leads” u oportunidades 3. Lograr convertir, generar acción.

El primer indicador en marketing que debemos medir es el Awareness, el nivel de conocimiento de mi marca y de las marcas que compiten en la categoría me permiten saber si mi conocimiento está por encima del promedio del mercado o tengo que apuntalar en acciones que sumen este conocimiento.

La posición de mi marca en la mente del consumidor la da el Top Of Mind (TOM), que es la primera marca que mi publico objetivo menciona y relaciona con una categoría.

La participación de mercado es otro indicador a medir, es decir, me conocen, me “ponderan”, me compran, esta es la secuencia que deberíamos medir al menos en cada trimestre, si nuestro nivel de Awareness o TOM caen de una medición a otra, es muy alta la probabilidad de que nuestros resultados en el corto plazo se vean afectados a la baja.

4 pilares a medir: Mix de marketing

Precio, Producto, Publicidad y Distribución, son los 4 pilares que debemos incorporar en nuestras mediciones, es importante que los 4 estén alineados, ¿Qué significa esto? Tu Publicidad | Comunicación puede ser muy buena, pero si tu distribución falla, no hay producto en el punto de venta, no podrás cerrar comercialmente, regresando al ejemplo, tu comunicación y distribución puede ser buena, pero si tu producto es percibido como caro las probabilidades de compra caen, un modelo alineado en sus 4 P´s es sinónimo de una marca dinámica en la industria, una marca dinámica es capaz de convertir en ventas todo lo que genera de comunicación. La pregunta es ¿recomendarían seguir invirtiendo en comunicación si el modelo no está alineado?

Muchos emprendimientos no dan el siguiente paso o cierran al año debido a que las ventas no “despegan” o invierten desenfocados de la realidad de su negocio, necesitamos medir para saber dónde invertir, en marketing no todo es comunicación, necesitamos alinear nuestro modelo de negocio construyendo marca, sí, pero también mejorando productos, distribución y percepción de precios, no hay una formula mágica, las empresas que sobreviven y crecen, son las que entienden que deben medir para mejorar.