Recomendaciones para nuevos retailers: Minimizando el riesgo

Todo nuevo proyecto conlleva riesgo, pero el riesgo puede incrementarse cuando no se cumple una serie de pasos necesarios para lograr una buena propuesta, de cara a los consumidores.

He recibido en los últmos años gran cantidad de visitas de potenciales interesados en desarrollar un proyecto de retail y si tuviera que clasificarlos  lo haría  en cuatro grupos claramente diferenciados:

• Los que tenían marca y concepto de negocio muy sólido con probada experiencia en centros comerciales.
• Los que tenían marca y concepto de negocio sólidos y ninguna experiencia en centros comerciales – estos últimos solo requerían orientación respecto a la mecánica de operación del centro comercial, pero conocían y dominaban su negocio.
• Los que tenían un concepto de negocio sólido, pero aún en teoría, ya que estaban por lanzar el nuevo negocio, clientes potenciales que requieren apoyo y orientación, y que en la mayoría de los casos con soporte logran lanzar el proyecto y tener éxito, unos con capacidad y voluntad de crecimiento y otros con ganas de concentrarse en el éxito logrado sin vocación de crecimiento. ambos modelos respetables, pero con diferentes visiones del futuro.
• Y los que llegaban con dudas y poca claridad en el concepto del negocio, con alguna o ninguna evaluación pero con voluntad de arriesgar. proyectos de altísimo riesgo si es que ingresan y donde usualmente ambas partes pierden, el retailer y el centro comercial, unos más que otros pero al fin y al cabo pérdidas  para ambos.

Vayan estas líneas  dirigidas al último de los grupos mencionados, o a todo aquel que esté pensando en incursionar en el formato moderno como retailer, orientando las recomendaciones a criterios de cómo minimizar el riesgo. Admiro al inversionista, por ello y como muestra del respeto a su esfuerzo y vocación de riesgo me permito darles algunas recomendaciones que espero les sean de utilidad.

Siempre partirán de una idea, la que van a pensar y madurar, de la que se van a convencer. luego la trasnformarán en su mente en un negocio, pero antes de invertir un sol en el negocio oriente parte de sus recursos a lo siguiente:

1. Defina su concepto de negocio, el que sea, y evalúelo con sus potenciales consumidores, haga la evaluación cualitativa y cuantitativa, solo así tendrá la certeza de que su propuesta va a ser aceptada o no por el consumidor. Ojo este no es un certificado de garantía del éxito de su proyecto, solamente es un buen inicio, le faltan muchos pasos para llegar al producto terminado, y la ruta es larga y compleja.

2. Cuando desarrolle el producto sométalo a todas las pruebas posibles para ver si es viable o no, tenga presente que el consumidor como dueño del recurso dinero es sumanente exigente en el momento de tomar decisiones respecto a quien entregar su dinero y lo es más cuando los productos o marcas no son conocidos. el consumidor es implacable y tiene poca voluntad de ceder sus recursos a marcas y/o productos que sienta que no le generan beneficios.

3. Dimensione la demanda de su producto considerando la frecuencia real de consumo, para ello es recomendable evaluar el comportamiento del consumidor con la competencia directa, y analizar con detalle los precios de venta, le servirán como punto de referencia cuando le toque definir su política de precios. Recuerde que las decisiones del consumidor están ligadas al valor percibido de la propuesta. Sea conservador en sus cifras (no se entusiasme).

4. Su propuesta debe llevar marca, y esta debe ser registrable. Recuerde que en el futuro un concepto exitoso, si asi fuera, estará ligado a la marca y eso es lo que alguna empresa en el futuro le podría comprar.

5. Considere en sus evaluaciones relacionadas a la categoría  de producto en la que va incursionar, la percepción de los consumidores respecto a las marcas existentes en el mercado. Si usted concluye en que no hay liderazgos claros para el consumidor, la oportunidad existe.

6. Finalmente, lo que evaluó como concepto debe ser consistente con la propuesta que se desarrolle con el producto final. Recuerde qué fue lo que usted evaluó y sobre esa base obtuvo respuestas de los consumidores.

7. Estandarice procedimientos, de esa manera se le facilitará la operación del negocio y el crecimiento  asi lo proyectará.

Existen oportunidades para nuevos retailers  en rubros diversos. El crecimiento en retail por desarrollo de marcas nuevas comparativamente con Chile y Argentina viene a menor ritmo, los centros comerciales van creciendo pero el ritmo de los proyectos de nuevos retailers no va a la par. Podemos concluir entonces que existen oportunidades para incursionar en el sector incorporándose a los formatos modernos, esa es la razón por la que muchas marcas extranjeras  están ingresando y en otros casos están evaluando el ingreso. La razón, además de la estabilidad económica y ser un mercado en pleno proceso de crecimiento, es que más fácil ganar puntos de participación en el perú que en otros mercados de la región.

Tome la decisión hoy que las oportunidades existen, y no se lamente mañana de la decisión no tomada cuando la oportunidad la tuvo frente a usted, es el momento de ingresar y en otros casos es el momento de crecer.