¿Dónde está la competencia? El riesgo del exceso de oferta

Las proyecciones de crecimiento del formato moderno siguen siendo optimistas, y creo que esto a nadie sorprende. La modernidad avanza a pasos cada vez más agigantados y esto sin duda beneficia a todos.

En la oferta actual, a nivel nacional, llama la atención que existan plazas donde es ya difícil competir, pues por el momento hay demasiada oferta, mientras que sorprendentemente otras ciudades carecen de ella. En el promedio país vamos mejorando en la llegada del formato moderno, pero en el análisis puntual de regiones o ciudades específicas, encontraremos unas con demasiada oferta y otras con ninguna.

Es justamente a estas ciudades con mucha o nula oferta a las que quiero referirme con un sencillo análisis. Las plazas desabastecidas consumen hoy diversos productos de compra frecuente y eventual, bien sea en la ciudad o fuera de ella. En los lugares que cubren la necesidad de compra variada, como lo podrían hacer en un centro comercial si lo hubiera,  hay un nivel de satisfacción y también de hábito de consumo ya establecido.

Se espera que la llegada de la modernidad se vuelva una alternativa más para los consumidores, pues cuando esto suceda los distintos formatos deberán usar sus mejores estrategias para ser los preferidos por el consumidor de la zona, pues será él quien defina cuánto de su presupuesto quedará con el formato moderno y cuánto con el tradicional.

Llevando este ejemplo a las ciudades con exceso de oferta vale la pena analizar varios aspectos:

1. ¿Se está enfocando la competencia en modernidad vs. modernidad o en modernidad vs. tradición?. Este análisis es importante de cara a las estrategias a desarrollar. Podría existir la posibilidad de que se esté peleando en un porcentaje del mercado solamente y no en el mercado total. Esto obviamente terminará afectando a todos en el formato moderno, cuando en lugar de dividir el esfuerzo se podrían unir propuestas. Hay mucho en común y son competidores directos, sin embargo, quizá la real competencia está en otro lugar, y en otro formato.

2. La lucha contra los hábitos de consumo es siempre compleja, pero es otra excelente razón para unir esfuerzos, pues a todos en el formato moderno terminará generándoles beneficio. Unas categorías llegarán a ser consumidas antes que otras, pero se acortarán los plazos para el cambio de formato.

3. Los análisis de producto o propuestas por parte del formato moderno son claves. Este análisis interno debe asegurar que lo esperado por el consumidor coincide con la propuesta que se presenta, pues esto no es reemplazable por promociones ni otro tipo de esfuerzos. Los problemas de producto se solucionan vía producto, lo contrario equivale a hacer esfuerzos que una vez finalizados hacen que el mercado vuelva a la posición original.

4. Se debe medir el crecimiento de las tasas de penetración, ya que en función a como se vaya desarrollando el consumo las estrategias variarán. Una cosa es desarrollo de estrategias  para captar nuevos consumidores y otra incrementar la frecuencia o el volumen de consumo.

5. El posicionamiento de cada propuesta será finalmente el que oriente el consumo a una propuesta u otra. Sin embargo, no debemos perder de vista una consideración muy importante que hacen los consumidores al decidir el lugar al que irán, la distancia.

La modernidad continuará penetrando en las ciudades. El canal tradicional continuará mejorando y exhibiendo sus mejores armas para mantener  a sus consumidores. Sin embargo, valdría la pena   considerar la unión de esfuerzos como una alternativa para dar a conocer eso que es beneficio común para el consumidor, sin distinción de marca.

Veremos en los siguientes meses si alguien toma la iniciativa, los problemas comunes siempre son una excelente razón para unir esfuerzos, el mercado es amplio y los consumidores están esperando mayor y mejor oferta.

¿Se cumplirá que la unión hace la fuerza? Lo veremos en los siguientes meses o años.

["Mercados&Retail" se publica todos los miércoles.]