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A propósito de la navidad
Llegamos, por fin, a la fecha más esperada por el comercio en general, época de fiesta para los retailers, momento para saber si las decisiones previas relacionadas a las ventas del mes – me refiero a las decisiones de inventarios, tipo de productos, tallas, colores, y cantidad obviamente – fueron los adecuados, momento esperado por la certeza de duplicar o superar largamente las ventas de los meses regulares, momento de la verdad.
Las decoraciones navideñas, que se dan en algunos casos desde fines del mes de noviembre – algo con lo que no estoy de acuerdo y en otro artículo daré mis razones – la presencia de Papa Noel en publicidades, os villancicos, marcan el inicio de la época… llegó la Navidad.
Navidad se asocia a algunos productos de manera muy especial: pavo, panetón, chocolate, y obviamente regalos.
No voy a hablar de las 3 primeras categorías mencionadas, creo que para todos queda claro que la estacionalidad tan marcada en el consumo los convierten en protagonistas obligatorios de estas fechas, me quiero referir a los regalos. Y es justamente en los regalos en donde vemos la más intensa competencia, ¿la razón? No es solo lucha de marcas como en las 3 categorías a las que hicimos referencia, sino que la competencia se da a nivel de categorías y luego de marcas, he ahí la complejidad de las estrategias a desarrollar para hacerse de un espacio.
El punto de partida de la fecha es importante, una voluntad casi absoluta por parte de la mayoría de los consumidores de hacer regalos. El gran dilema del qué comprar dependerá de dos factores, la cantidad de recursos disponibles (o la capacidad de endeudamiento del consumidor) y la persona a la que se le hará el regalo, esto último podría clasificarse en los muy importantes, los importantes y los que se hacen solo para cumplir.
Al margen de ello, los compradores son conscientes de otro aspecto que les permitirá acceder al producto elegido, y deseado, comprar en el momento adecuado, la oferta premia a los precavidos, y tiende a no ser tan generosa con los compradores de última hora.
No hay categoría que esté dispuesta a mantenerse fuera de esta voluntad tan grande por parte de los consumidores por comprar, por ello los esfuerzos por crear productos nuevos y convertirlos en regalos, tome como ejemplo todos los estuches que se elaboran con productos de higiene y tocador (desodorantes, jabones, entre otros), nos demuestra que con creatividad, todos pueden ser parte de la oferta.
La actitud de los retailers es clave, y parte del éxito de los negocios en la campaña, pero si tuviera que resumir los aspectos de los cuales dependerá el logro de los objetivos en la campaña, por lo visto en los últimos diez años, me atrevería a recomendar los siguientes:
- Surtido adecuado, en variedad, colores, tallas.
- Marcar precios, esto debe ser muy visible, y muy claro como para lograr una compra sencilla y fluida. Recuerde que mientras más consultas hayan por parte del consumidor, requerirá mayor cantidad de personal en su negocio.
- Atención destacada por parte del personal, por encima del estándar, importante en fechas en las cuales el flujo de público es tan alto, y además teniendo presente que la persona que ingresa a un negocio en estas épocas es más que un comprador potencial.
- Generar ambiente navideño en el interior del local, música y decoración, importante que el consumidor lo tenga siempre presente.
- Generar sensación de productos o diseños por agotarse, esto ayuda a promover las decisiones de compra, hoy mejor que mañana.
- Seguridad reforzada, esto es lamentablemente parte de nuestras realidad, por ello es mejor afrontarlo para evitar sorpresas desagradables.
- Cualquier incentivo promocional, regalo de cualquier naturaleza es apreciado por los consumidores, recuerde no es un tema de costos, si de valor percibido.
Recomendaciones sencillas, pero que pueden ayudarlo a lograr los resultados esperados en el mejor mes del año, el mes que nos gustaría se repita en otras ocasiones, pero que por ahora sigue siendo único.