Diferenciación: clave del éxito para chicos y grandes

Frente al crecimiento de las bodegas en la ciudad de Lima, y una cifra que se aproxima cada vez más a los 79 mil puntos de venta, hay una cantidad de ellas que cerraron en el último año y una cantidad mayor que decidió iniciarse en el negocio.

Usualmente pensar en bodegas es pensar en un punto de abastecimiento
cercano, familiar, facilitador del crédito y con una oferta suficiente
para cubrir cierto tipo de necesidades: las básicas y algunas otras que
son de rápida decisión de compra. Pero el crecimiento y la ventaja de la
ubicación de unos, versus otros puede ser en el tiempo, una ventaja que
ya no será diferencial. ¿Es posible pensar en bodegas diferentes o
pensar en bodegas es pensar en un commoditie?

Si trasladáramos la misma pregunta a las cadenas de supermercados
probablemente encontremos con claridad, que las propuestas son
diferenciables, tal vez la más grande entre el formato moderno y el
tradicional, entre otras sea en muchos casos, la carencia de marcas.
Vuelvo al tema de las bodegas, ¿son diferenciables una de otra? ¿Se
puede hablar de propuestas distintas, claramente diferenciadas? ¿Se
puede pensar en bodegas que trasciendan a la distancia convencional de
compra y ser preferidas a pesar de estar más lejos?

El profesor Levitt, lectura obligada para todo hombre de marketing, dice
con gran claridad que todo es diferenciable, y además nos explica el
concepto de lo que realmente vendemos; no productos, sino beneficios.
Partiendo de esta explicación magistral y a la vez sencilla y clara, la
ruta por la que deben optar los que quieran trascender, y ser preferidos
o comprar el derecho a permanecer competitivos y en plaza por muchos
años, se basará en diferenciarse, ¿cómo?, es la gran pregunta.

Aquí van las recomendaciones.

La primera: hacer lo mismo ya no es una buena receta. El mercado está
cambiando y cada vez más rápido. Entonces averigüe qué es lo nuevo que
su comprador actual o potencial está buscando, o pronto comenzará a
demandar. Adelántese a la demanda.

Segunda: los momentos de compra están cambiando. Tal vez llegó el
momento de revisar horarios y adecuarlos a las nuevas necesidades.

Tercero: los tiempos para comprar son cada vez más escasos. No queremos
movilizarnos, entonces el delivery se vuelve parte del producto.

Cuarto: incorporar tecnología, no solo como parte de los productos a
ofrecer, sino también como parte del servicio al cliente, pagos con
tarjeta, sistema de transferencia telefónica, la tecnología nos va a
sorprender y ello no debe hacerle perder clientes, por el contrario
ganarlos.

Quinto: cree una marca, si su propuesta es realmente buena y
diferenciada, otros mercados también lo apreciaran. Sin marca la
estrategia será válida únicamente en el punto actual.

Sexto: piense que todas las necesidades del consumidor sean compatibles
con su negocio. Mientras más razones de compra le de, más presencia
mental logrará en cada uno de ellos, con la natural preferencia.

Competir siempre es complejo, pero hay que saber competir para vivir
bien, hay que saber detectar oportunidades para crecer y sobre todo hay
que ser consciente que sin diferenciación no tenemos nada, nos
convertimos en commodities y entonces nuestro riesgo de desaparecer será
muy alto. No deje que prescindan de usted, hágase necesario, querido,
preferido. De sus decisiones dependerá su futuro y su capacidad de
competir y vivir rentable.

Suena fácil, pero requiere gran trabajo
lograrlo. ¿Ve usted un futuro sin bodegas o un futuro con mejores
bodegas o con cadenas de bodegas? Corren las apuestas.