Las oportunidades perdidas en retail: ¿Son recuperables?

Somos un país productor de café

Somos un país productor de café orgánico

Somos un país exportador de café Gozamos de buena imagen en el exterior en esta categoría de productos, sin embargo tenemos una tasa per cápita de consumo muy baja versus países de la región. Mi pregunta es, ¿podemos considerar esto un problema o más bien una gran oportunidad?.

Las tasas per cápita bajas, en distintas categorías, responden a muchos factores que deberán ser evaluados con lo cual podrá determinarse si la oportunidad existe, es decir, si el esfuerzo por generar demanda será capaz también de generar rentabilidad suficiente a quien decida desarrollar algún concepto de negocio, relacionado a la categoría de baja tasa per cápita de consumo.

Leía en las noticias de los últimos días acerca del ingreso de una importante marca colombiana al mercado peruano, que con una combinación interesante, café y helados, en clara lucha contra la estacionalidad de los productos, busca abrirse un espacio en el mercado peruano, un espacio importante además. Esto puede ser visto de dos formas, o como un serio problema – el mercado va a ser compartido y por ende invertir en el será más riesgoso hoy, o verlo como una clara señal de que la oportunidad existe y que será mejor tomar la decisión hoy y no mañana. Definir a través de qué concepto la empresa será capaz de generar una propuesta lo suficientemente atractiva como para tomar una parte de un mercado por construir. Algo debe quedar claro, en un mercado joven, las probabilidades que una categoría como la mencionada se desarrolle son mucho más altas a que el per cápita disminuya, ya el nivel actual es bastante bajo. La oferta de productos y marcas actual en el sector, nos demuestran que oportunidades si existen.

¿Qué será clave en este proceso de ingresar a un mercado en crecimiento y que es visto como oportunidad por otras marcas?. Considero que lo principal es tener claridad en la propuesta conceptual, muchas empresas aún deciden lo que los consumidores quieren o necesitan y lo que naturalmente sucede es que con mucha frecuencia se equivocan.

En un mercado con competencia importante, y con un consumidor cada vez más exigente, ninguna empresa puede darse el lujo de hacer suposiciones o dejarse llevar por intuiciones solamente. Investigar seriamente para tomar decisiones acertadas es la clave. Nadie puede estar convencido de tener las respuestas a las necesidades insatisfechas del consumidor sin tomarlo en cuenta, y hacerlo participar directa y activamente en las evaluaciones y posteriormente en la definición de las estrategias de marketing, estos errores cuestan caro. Hemos visto en los últimos años ingresar a marcas en esta categoría que duraron poco tiempo ¿Y la oportunidad?.

Muchas veces son los nuevos ingresantes con experiencia internacional los que activan a la competencia e invitan a reflexionar a las empresas actuales del sector o a potenciales nuevos ingresantes acerca del mercado y sus oportunidades. Hoy me he referido a un sector específico, pero traslado el mismo análisis a otras categorías, con la siguiente pregunta, ¿qué estímulo o hecho que esté por acontecer en el mercado gatillará la decisión de crecer, de ser más agresivo, de desarrollar mercados?. Algo es muy cierto, seguir haciendo lo mismo en un entorno de gran competencia, al parecer, no será la mejor receta.

Los momentos del mercado son muchas veces únicos, no tomada la oportunidad, no tomada la decisión. Debemos ser conscientes de que esta puede no existir en el futuro o que mañana será más costoso hacer lo mismo, en ambos casos es mejor hacer las cosas hoy. Recuerde la curva del ciclo de vida, es más atractivo un mercado en las etapas iniciales frente a un mercado maduro.

Para los consumidores más competencia son más opciones a elegir, y a la vez más exigencia de cara a las marcas. Los nuevos ingresantes nos enseñan siempre y además deben invitarnos a la reflexión, por lo que los invito a meditar sobre este tema.

¿Cuántas categorías existen hoy en el mercado con potencial de desarrollo?. Los dejo reflexionar brindándoles solamente un dato adicional, somos un país con bajas tasas per cápita de consumo en muchas categorías. Hasta la próxima.