Mirando en la dirección correcta

Un conocido  gurú de la neuroinnovacion, en su libro sobre neuromarketing, cuenta a cerca de un amigo que decidió vender su cadena de cines, luego de creada la videocasetera, asumiendo que el consumidor en el futuro no pagaría más entradas y optaría por ver películas en su casa.

Esta historia nos refleja un craso error de interpretación, pues la tendencia fue inversa y los cines continuaron  creciendo. Se enfocó de manera errónea en lo que el producto podría dar, y no se tuvo en cuenta lo que motivaba al consumidor para decidir ir al cine. No era la piratería, no la comodidad de ver películas en casa lo que los motivaba en ese entonces y los motiva ahora, salir de casa, socializar, compartir.

El cine en el país es un sector que crece y en las ciudades donde aún no está presente en el país es esperada con avidez. Estamos pasando de grandes sales y tres funciones a muchas salas, más pequeñas, y funciones en todos los horarios imaginables.

El gran reto de los CEO y de los gerentes de marketing es entender lo que el mercado quiere, y acertar proyectando hacia dónde van las tendencias, esto no es solo investigar, sino tener la capacidad de saber con precisión qué quiere el consumidor, quien la mayoría de las veces tampoco tiene claro el producto que lo hará feliz y reacciona cuando lo ve, positivamente cuando se acierta y negativamente cuando no sintoniza con la nueva propuesta.

Gaseosas con menos azúcar, propuestas de comida saludable, bioferias, productos más fáciles de preparar, propuestas que ya no nos sorprenden, pero que reflejan esa capacidad de entender hacia dónde vamos, por lo menos son exitosos hasta el día de hoy.

Un ejemplo interesante del dinamismo que debemos mostrar en nuestros negocios, focalizándonos en el consumidor es lo ocurrido en el mercado local de las hamburguesas. A inicios de los 90 la selectividad era importante – hamburguesa grande con marca, gran éxito en su momento. A mediados de los noventas la propuesta era hamburguesas más económicas y con marcas internacionales. Hoy en día tenemos propuestas de hamburguesas para comer en plato, más Gourmet, de mayor precio y con propuestas innovadoras.

Otro ejemplo interesante de creatividad y versatilidad es el caso Amazon quien combinó tienda virtual con tienda física, combinando así dos mundos. Este es un buen ejemplo para quienes creen en las sustituciones al 100%, compra física y compra virtual, son viables ambas, conviven en paralelo. Grandes experiencias de algunas Fast Fashion y también tiendas por departamento son muestra de ello, la tienda física y el gran esfuerzo por la venta a través de sus propias páginas.

Recordemos que hay más fracasos que éxitos, es decir la mayoría de veces las lecturas del mercado son erróneas y por ello las propuestas de producto tienen corta vida. Recordemos siempre que el mercado es dinámico, los liderazgos se luchan todos los días, el poder de compra y decisión es del consumidor y el gusto, por supuesto que es cambiante.

La historia ha demostrado algo, que cien años de éxito no garantizan que el año 101 llegará igualmente exitoso. Las lecturas de lo que el mercado quiere y hacia dónde va no son electivas, sino de carácter obligatorio.